客户研究与会前准备

会前准备很容易变成一场资料收藏：官网看了，新闻搜了，创始人采访也存了。开会时却仍然只能问：“能介绍一下贵公司的需求吗？”

研究的目的不是显得你知道很多，而是让你提出更值得客户回答的问题。

把事实和猜测分开，问题才会出现

将官网、公开报道、客户来信和已有沟通记录交给 ChatGPT，请它按三类整理：已经确认的事实、从事实推导出的假设、需要在会议上确认的问题。

例如，“客户最近在三个城市招聘交付经理”是事实；“他们正遭遇交付瓶颈”只是合理假设。好的会前问题不是把假设说成结论，而是问：“看到你们近期扩充交付团队，这更像业务增长带来的需要，还是现有流程正在承压？”

这句话让客户有机会纠正你。销售研究里，能被纠正比听起来聪明更重要。

一页纸只保留会改变谈话的内容

可以让 ChatGPT 生成客户简报，但每条信息都问一句：知道它以后，我会改变哪个问题？如果不会，它大概只是背景装饰。

一份有用的会前页通